Az értékesítési tölcsér (más néven Funnel, vagy Sales Funnel, de szokták Érték Lépcsőnek is hívni. A képeken látni fogod, hogy miért 😉 ) ma szinte elengedhetetlen, ha tényleg azt akarod, hogy az online hirdetéseid vagy értékesítésed eredményes legyen és megérje. Sajnos Magyarországon még mindig nem annyira elterjedt, mint kellene. (Pedig mennyi felesleges fejfájástól meg tudja kímélni a hozzánk hasonló vállalkozókat…hajjaj.)
Tartalomjegyzék:
- Mi az az Értékesítési Tölcsér?
- Miért érdemes használnunk az Értékesítési Tölcséreket a vállalkozásunkban?
- Mit tapasztalunk, ha nem használjuk?
- Hogyan működik és milyen elemei vannak?
- Mi az első lépés egy értékesítési tölcsérhez?
Mi az az Értékesítési Tölcsér?
Az értékesítési tölcsér (angolul sales funnel, de magyarul is szokták csak “funnel”-nek rövidíteni) az egyik legjobb eszköz arra, ha online szeretnéd hirdetni és értékesíteni a szolgáltatásodat vagy a termékedet.
DE már egyből az elején leszögezném: nem minden esetben az értékesítési tölcsér lesz a megoldás. Hiszen pl.: ha több ezer terméked van, akkor neked egy pöpec webshop lesz a nyerő. De ha szolgáltatásaid vannak, vagy pár darab terméked/termék kategóriád, akkor ez nyerő lesz nálad!
Röviden: képzelj magad elé egy tölcsért.
- Fent sok olyan ember “megy bele” ebbe a tölcsérbe, aki neked potenciális vásárló lehet
- Középen (a tölcséren belül) történik valami
- A végén pedig kijönnek a tölcsérből azok, akik vásárolnak nálad és az ügyfeleid lesznek.
Nos, 3 lépésben így működik ez és ez a lényege. De tudom, hogy ezzel még nem magyaráztam el a “hogyan”-t. Hiszen éppen az a lényeg, ami a motorháztető mögött (ebben az esetben a tölcsér mögött) történik.
De előtte, ha egy mondatban akarnám összefoglalni, akkor:
Az Értékesítési Tölcsér egy olyan rendszer, ami az online bóklászó emberekből érdeklődőt, vásárlót, majd visszatérő vásárlót csinál a vállalkozásodnak.
Ezek olyan automatizált vagy részben automatizált rendszerek, amik:
- Kiszűrik az online jelenlévő emberek közül azokat, akik érdeklődhetnek a cuccod iránt
- Bemutatja a cuccodat olyan formában, amivel elkezdi ezeket az embereket érdekelni a szoldálgatásod vagy a terméked
- Validálja (validálás = elválasztja vagy szűri) azokat az embereket, akik komolyan érdeklődnek a szolgáltatásod/terméked iránt azoktól, akik nem annyira.
- A komoly érdeklődőkből, vásárlót csinál.
- Profitmaximalizál (ez azt jelenti, hogy egy embernek akár több dolgot is tud értékesíteni egyszerre)
- A jövőben visszahozza a már korábbi vásárlókat, hogy ismét meg tudják ezt tenni. (Tehát segíti az újravásárlást)
És igen. Ezt akár teljesen automatizáltan, a nap 24 órájában, az év 365 napján képes csinálni. Akkor is ha éppen nyaralsz, alszol vagy bármi mást csinálsz. (Tudom, hogy ez elég meredeken hangzik, de ez tényleg így van.
Miért érdemes használnunk az Értékesítési Tölcséreket a vállalkozásunkban?
Az előző rész végén szerintem elég jól bemutattam egy pár hatalmas előnyét. De egyéb feltűnő jelei is vannak, ha valaki ilyen rendszert használ, pl.:
- A korábban drága hirdetések, amik csak vitték a pénzt, “hirtelen” eredményesek lesznek és profitot termelnek.
- Gyakorlatilag bármennyit képes vagy hirdetni, mert egy jó Értékesítési Tölcsérbe be van építve, hogy megtermelje a saját hirdetési költségét. (Ez olyan, mintha ingyen hirdenél)
- Nyugtod lesz a kellemetlenkedő, “mindentingyenakarok” emberekből, akikkel csak a gond van azért, mert a rendszer kiszűri ezeket az embereket.
- A fentiekből következik az is, hogy jobb minőségű és több ügyfeled lesz.
- Több időd lesz! Hiszen egy ilyen automatizált rendszer sok feladatot levesz a válladról.
- Rendesen mérhető és skálázható lesz az eredmény (a skálázható azt jelenti, hogy bármikor tudod növelni a bevételt és a vállalkozásodat ha akarod)
- És még sorolhatnám sokáig…:)
Mit tapasztalunk, ha nem használjuk?
Ha nem használunk ilyen rendszert vagy folyamatot. (akár egy kisebbet, akár egy nagyobb értékesítési tölcsért) ezek közül valamelyikbe (rosszabb esetben mindegyikbe!!) bele fogunk ütközni:
- Drága hirdetések, amik nem térülnek meg. (Tehát többe kerül a hirdetés, mint amennyit keresel rajta)
- Össze-vissza vásárlások vagy megkeresések. (Teljesen random, hogy éppen mennyi megkeresésed/vásárlásod jön.)
- Fogalmad sincs, hogy mit kellene tenni ahhoz, hogy növekedjenek a bevételek.
- Rossz ügyfelek, akik viszik az idődet, de cserébe soha semmi nem jó nekik. (a jó ügyfelekre pedig nem jut elég idő vagy türelem)
- Kevesebb profit. Egy jó értékesítési tölcsér arra törekszik, hogy a profitot mindig maximalizálja!
- Időhiány! Mindent vagy neked kell csinálnod, vagy pedig a munkatársaidnak. Ráadásul egyre több lesz a feladat.
- Csak akkor megy a szekér, ha te tolod. Tehát ha csinálod, akkor van eredmény, ha nem csinálod akkor nincs. (Ezzel szemben egy értékesítési tölcsér akkor is tud dolgozni, ha éppen alszol)
- És egyéb ezekhez hasonló dolgok…:/
Hogyan működik és milyen elemei vannak?
Egy értékesítési tölcsér (vagy ugye más néven funnel) mindig több részből áll. Ez azért van, mert több kisebb elkölteleződésre van szükség ahhoz, hogy bárki megvásároljon bármit. (Ezt szakmaiasan: mikro-elköteleződésnek nevezzük. Erről bővebben ide kattintva találsz infókat. ;))
Gondolj csak bele. Ha Te is szeretnél valamit vásárolni az hogyan néz ki? Megveszed az első dolgot, amit hirdetéssel eléd raknak? Nem ismered a márkát, nem tudod ki Ő, nem tudod, hogy tud-e segíteni de megveszed: Dehogyis!
Tehát ne várjuk el másoktól sem azt, hogy egyből megveszik a termékünket vagy a szolgáltatásunkat! De a funnelek éppen erre vannak. Több kisebb lépésen keresztül elvezeti az embereket a vásárlásig. Lesz aki kiesik a tölcsérből, mert ő még nem tart ott. Lesz aki vásárol, valamit, de aztán nem megy tovább. És lesz aki mindenedet kérni fogja.
Kezeld ezt úgy, mint egy párkapcsolat a leendő ügyféllel!
Ugyanis egy párkapcsolat pont ugyanúgy működik, mint egy funnel:
- Meglátod, megtetszik és meg szeretnéd ismerni.
- Találkozgattok, különböző programokon vesztek részt közösen. (randi, mozi, kávé, fagyi, stb.) Egyre jobban megismeritek egymást és elkezdtek megbízni egymásban.
- Amikor a kapcsolatotok eljutott egy bizonyos szintre, akkor elkezdtek járni egymással.
- Egyre jobban megismeritek egymást
- (Itt egy nagy csoda történik…:)…)
- Megkéred a kezét (vagy megkéri a kezedet)
- Esküvő.
És bizony ha ezt az üzleti nyelvre (és funnelesre) akarom lefordítani, akkor az Esküvő = vásárlás)
Akkor most képzeld el azt, hogy: meglátok valakit az utcán. Megtetszik, odamegyek és egyből megkérem a kezét, miközben elmondom, hogy mennyi kutyát akarok és az egyik gyerekünket hívják majd Gerzsonnak. (Ennek van egy vulgárisabb megfogalmazása is, amiben nem a kezét kérném meg, hanem…khm…másra kérném meg egyből, de ezt csak nem írhatom le így 😀 )
Mit gondolsz mi lenne a reakció? Na ugye!
Értékesítési Tölcsér nélkül, csak közvetlen értékesítéssel dolgozni olyan, mintha minden egyes hölgyhöz odamennék, hogy feljön-e velem a hotelszobámba.
Szóval ha így működik most az üzleted, akkor ne lepődj meg, hogy sok pofont kapsz. 🙂
De milyen elemekből állhat egy Funnel?
Ide leírok egy pár elemet, amit a legtöbb Értékesíti Tölcsérben használunk. DE ez nem azt jelenti, hogy csak ezek léteznek, szóval a teljesség igénye nélkül:
Hasznos tartalmak.
Hasznos cikkek, videók vagy hanganyagok. Ezzel nagyon jól lehet értéket adni (hiszen mindig ez a lényeg) és közben remekül lehet vele szűrni az embereket: aki megnézi, őt érdekli amit csinálok, aki nem azt nem.
Ingyenes anyagok (Lead Magnet)
Magyarul ezt “csali”-nak fordítják, de szerintem így katasztrófa a jelentése. (Ezért is lehet az, hogy itthon rosszul használják). A Lead Magnet hosszan lefordítva: “egy komoly érdeklődőt vonzó értékes valami.” Egy olyan anyag, ami annak nagyon értékes, aki nekünk potenciális ügyfél lehet, DE csak neki.
Ezzel tovább tudunk szűrni, valamint ezek az anyagok, amikor elkérjük a nevét és az e-mail címét valakine. Biztos vagyok benne, hogy Te is találkoztál ilyennek. (Azt viszont már nem tudom, hogy az mennyire volt jó 😀 )
Azért is hasznos, mert így később (automatizált levelekkel) tudunk neki még több hasznos anyagot küldeni. És ha valakinek tudunk és akarunk is segíteni, akkor ő elkezdd megbízni bennünk és a vállalkozásban ez a legfontosabb.
Belépő termék
A belépő termék, egy szuper hasznos valami, ami nagyon olcsó ahhoz képest, hogy milyen fantasztikus cucc! Komolyan! (Megj.: a belépő termékről és az első vásárlás fontosságáról ide kattintva találsz egy bővebb cikket. 😉 )
Ennek nem az a szerepe, hogy jaj de meggazdagodjunk. Ez validálja az embereket és segít Érdeklődőből, Vásárlót “csinálni” (az első vásárlást kell elérni, az a legnehezebb).
A másik célja(i) továbbra is a segítség és a bizalomépítés, valamint legjobb esetben az itt bjövő pénzekből 100%-ig lehet fedezni a hirdetési költségeket. És voala: kész a végtelen hirdetéshez szükséges rendszer.
Fő termék
Ez az a terméked, amit most is értékesítesz. pl.: egy masszőrnek a masszázs; egy asztalosnak a bútorok; stb.
Upsell
Ez egy olyan termék, amit a Fő terméken felül meg tud venni, mert vagy kiegészíti azt, vagy pedig jobban segíti annál. (pl.: hamarabb eléri ezzel az eredményt)
Ezt szokták hívni profitmaximalizáló terméknek is.
VIP vagy Prémium termékek/szolgáltatások
TIPP: mindig legyen ilyened. Vannak, akik ezt vásárolnák meg tőled…ha lenne ilyened.
Ez csak egy pár példa volt az Értékesítési Tölcsér egyes elemeire, de amíg ezek nincsenek meg, addig a többivel nem érdemes foglalkozni. 🙂 Az már eléggé haladó szint.
Mi az első lépés egy értékesítési tölcsérhez?
Ülj le egy papírral és egy tollal. Gondold át, hogy milyen lépéseket kell megtennie a leendő ügyfelednek ahhoz, hogy végül vásároljon nálad, vagy megrendeljen valamit? (Legyen minél részletesebb ez a kis térkép)
Ha ez megvan, akkor nézd meg, hogy a korábban leírt elemekből mi az ami már van neked és mi az ami nincs. Ezután pedig találd ki a saját csali terméked, belépő terméked stb.
Ha pedig úgy érzed, hogy elakadtál, akkor kérd a Hogyan Termelj Eredményt az Interneten 5 részes INGYENES videó sorozatot, sokat fog segíteni. 😉 Hajrá hozzá!
