Az első vásárlás a legfontosabb pszichológia döntést, amit valaki meg tud hozni egy vállalkozás életébe! Ezért nem véletlen az, hogy ezt a legnehezebb elérni. Egy vállalkozásnak azt a célt kell kitűznie, hogy az első vásárlás a lehető legegyszerűbb legyen; egy fantasztikus ajánlattal és élménnyel keverve.
Ha már kicsit jártasabb vagy a témában, akkor rájöhettél, hogy igen: ez a belépő termék. A belépő termék lesz a legfontosabb a vállalkozásod szempontjából. De miért mondom ezt? Valóban lehet 10x-szerezni ennek a használatával? És mi is ez pontosan? Ezeket fogjuk itt megnézni, vágjunk is bele.
Tartalomjegyzék:
- Miért az első vásárlás a legfontosabb?
- Mi az a belépő termék és hogyan működik?
- Hogyan érjük el az első vásárlást?
- Mi a teendő az első vásárlás után?
- Összegzés
Miért az első vásárlás a legfontosabb?
Az első vásárlás a legfontosabb döntés (vagy szakmai nyelven: mikro-elköteleződés) és ezt is a legnehezebb felépíteni. (Megj.: a mikro-elköteleződésekről van egy külön cikk is, ezt ide kattintva meg tudod nézni).
Hiszen nulláról fel kell építeni magunkat. Azt, hogy megbízzanak bennünk; megbízzanak a termékünkben vagy a szolgáltatásunkban; meggyőzni a másik felet, hogy ezzel jól jár; érezze, hogy tényleg segíteni akarunk; stb. Az első vásárláshoz kell a legnagyobb bizalom, hiszen utána már lesz saját tapasztalata, ami alapján el tudja dönteni, hogy újra vásárol vagy sem.
De az első vásárlás előtt semmilyen tapaszalata nincs a termékkel/szolgáltatással kapcsolatban. De akkor, hogyan fogja megvenni amit kínálunk neki? Lehet, hogy a termékkel/szolgáltatással nincs tapasztalata, de meg kell oldani, hogy velünk legyen. Ráadásul minél jobb érzések kötődjenek hozzá.
Ilyen lehet, hogy hasznos cikket olvas tőlünk valaki; érdekes a podcastünk és meghallgatja; feliratkozott egy Lead Magnet-re (csali), ami sokat segített neki; stb. Hiszen ezekkel az interakciókkal ki tud alakulni egy bizalom felénk. És az első vásárláshoz ez kell: töménytelen mennyiségű bizalom!
Ezért van az, hogy ezt a legnehezebb felépíteni. Az első vásárlás után, már a tapasztalatai alapján el tudja dönteni, hogy továbbra is megbízik e bennünk és a termékben/szolgáltatásban vagy nem. De az elején nincs ilyen.
Van egy nagyon érdekes statisztika: egy olyan embernek, aki már vásárol nálad valamit (tehát valamiért fizetett) 5000x egyszerűbb “ismét eladni” valamit, mint egy olyan embernek, aki nem költött még nálad semmit. Ezt nem én találtam ki, nyugodtan nézz utána.
Na éppen ezért a legfontosabb az első vásárlás. Minél könnyebben meg lehet ezt nálad lépni és az minél jobb élményt ad, annál nagyobb lesz a bevételed és a profitod is, hiszen a későbbi értékesítés sokkal egyszerűbb (és így olcsóbb) lesz. Ezzel együtt pedig az egész marketingre / értékesítésre szánt költség sokkal jobban meg fogja érni!
De nézzük meg a másik oldalról: ha nálad nem egyszerű az első vásárlás és nem ad jó élményt, akkor neked 5000x nehezebb dolgod van az értékesítéssel, mint a konkurenciádnak aki ezt jól használja. Azért ha belegondolsz, ez egy félelmetes szám.
Az első vásárlás egy hatalmas nagy pszichológiai döntés. Ez a legerősebb mikro-elköteleződések közé tartozik és nem véletlenül.
Ezt “csúnya szóval” úgy is szokták mondani, hogy miután egy ember kinyitotta neked a pénztárcáját, utána sokkal könnyebben fog ismét vásárolni.
Ez azért van, mert következetes (más néven konzisztens) akar lenni magával. (Erről a következetességről bővebben olvashatsz a mikro-elköteleződésről szóló cikkben)
Ha vásároltam nálad, akkor megbízható vagy, hiszen ha nem lennél az, akkor nem vásároltam volna nálad. És az agy azokra a dolgokra fog figyelni, ami ezt támasztja alá. Viccesen működik az emberi agy igaz? 🙂
Az első vásárlás után, már az emberi agy is a te saját, bejáratott értékesítőd lesz. Persze csak akkor ha jó volt az-az első vásárlás.
Mi az a belépő termék és hogyan működik?
A belépő termék szó egy marketing kifejezés. Azt a terméket vagy szolgáltatás jelenti, ami arra irányul, hogy a lehető legegyszerűbben; a legjobb élménnyel; és gyorsan megtörténjen az első vásárlás.
Tehát a belépő termék egy direkt arra a célra létrehozott valami, aminek az a feladata, hogy az első vásárlás jegét megtörje. Van pár kritérium, amikre érdemes odafigyelni a belépő terméknél:
- Érdemes egy olyan terméket létrehozni, ami ha egyszer készen van, akkor mindegy, hogy mennyien veszik meg. Ilyen például egy fantasztikus online kurzus vagy digitális termék.
- Egy “hülyének is megéri” ajánlatnak kell lenni. Tehát olyan szinten fantasztikusnak kell lenni a cuccnak, hogy szinte azt érezze a vásárló, hogy ezen az áron gyakorlatilag ingyen van.
- Érdemes az ajánlatba erős bónuszokat és garanciát használni.
- Egy fantasztikus terméknek/szolgáltatásnak kell lennie. Egy nagyon húzó dolognak, hogy ezt akarják az emberek.
- Nagyon jó élményt kell nyújtson a termék vagy a szolgáltatás.
A belépő terméknek nem az a szerepe, hogy profitot termeljen. Egyáltalán nem. A belépő termék kettő fontos tulajdonsága van:
- Megtöri a legnagyobb jeget: az első vásárlást.
- A legjobb esetben képes olyan bevételt termelni, amivel a hirdetések nullára kijönnek. (Amúgy ez az Értékesítési Tölcséreknek az legnagyobb feladata. Ide kattintva erről is találsz egy alapozó cikket)
Tehát egy jó Belépő Termékkel képes vagy nullszaldósra kihozni a hirdetéseket. És minden ami azon felül jön majd bevétel az -éppen emiatt- sokkal profitosabb lesz!
Hiszen emlékszel? 5000-szer egyszerűbb értékesíteni olyan embernek, aki már vásárolt nálad. (ha azt jól csináltad). Szóval nem elég, hogy megtermeli a hirdetési költséget; nem elég, hogy fantasztikus élményt ad az embernek és nagyon hálás lesz érte, de sokkal könnyebben fog bármi mást is vásárolni tőled. Sőt: mostantól ha megjelenik egy cikked; podcested; vagy csak egy hasznos e-mailt küldesz, még azt is szívesebben fogja olvasni. Kezded már érteni, miért is ilyen fontos ez? Azt, hogy miért is működnek olyan jól az Értékesítési Tölcsérek?
Hogyan érjük el az első vásárlást?
A legfontosabb kérdés: hogyan érjük az első vásárlást. Már tudod, hogy erre érdemes létrehozni egy Belépő Terméket és pár fontos dolgot is leírtam arról, hogy milyen irányba indulj el, amikor ezt elkezded megtervezni.
De amikor ez az egész készen van, akkor mit kell csinálni? Csak hirdetni kell ezt a terméket? Nem. (Bár egy tesztet mindig megér, hiszen a marketing a tesztelésről szól)
Előtte mikro-elköteleződéseken keresztül fel kell építeni a bizalmat annyira, hogy amikor eljut a belépő termékedig akkor kérdés nélkül megvásárolja! Ezt többféle módon megteheted: írhatsz cikkeket; csinálhatsz podcast-et; posztolhatsz hasznos dolgok facebookra; készíthetsz hasznos videókat; összerakhatsz egy csodás Lead Magnetet (csalit).
Mindegyiknek az a lényege, hogy értéket adj és megmutasd: “tudok és akarok is segíteni. Bízhatsz bennem.” Szóval tényleg legyenek hasznosak ezek a dolgok. De nézzünk egy egyszerű példát:
- Elolvassa az egyik cikkedet, amit a facebookon lát. (ez az első találkozása veled)
- Hirdetéseken keresztül eljuttatsz hozzá még azokhoz hasonló cikkeket, amik őt érdekelni fogják. Ezért ezeket is elolvassa.
- Ezután átirányítod a Lead Magneted (csali) oldalára, ahol -egy kicsit “nagyobb” mikro-elköteleződéssel– kéri az ingyenes termékedet.
- Miután ezt kérte, egyből megmutatod neki a fantasztikus Belépő Termékedet.
Ebből látod, hogy a Belépő Termék a folyamatunkban, a kis funnelünkben nem az első lépés. De egy bitang fontos lépés!!
Mi a teendő az első vásárlás után?
Az első vásárlásnál még nem áll meg a folyamat. Miért? Azért, mert ahogy írtam: a belépő termék nem termel profitot. Egész egyszerűen nem ez a célja. A célja az, hogy tényleg rengeteget segítsen az embereknek és közben megágyazzon a Fő termékednek.
Úgy is mondhatnám, hogy a Fő terméked már így limuzinnal és piros szőnyegen tud érkezni egy trabant helyett.
Tehát nem állhatsz meg, miután megvan a belépő termék. Össze kell kötnöd a Fő termékeddel. A fő ajánlatoddal vagy szolgáltatásoddal. Bár lehet, hogy most külön-külön beszéltünk a dolgokról, de ez egy folyamat -egy értékesítési tölcsér– részei. Minden lépés az előzőből jön és a következő lépés annak logikus folytatása.
Tehát itt az a teendőd, hogy értékesítsd a Fő termékedet. Erre rengeteg féle képpen van lehetőséged. Lehet teljesen online és automatizált, de azt is választhatod, hogy mindenkit telefonon felhívsz aki megvette a belépő terméked. (Amúgy is jó ha gyűjtesz visszajelzéseket, mert nagyon fontosak lesznek)
Összegzés
Úgy gondolom ezzel sikerült megmutatnom, hogy mekkora az első vásárlás ereje; hogy valóban benne van a pakliban az, hogy 10-szerezd a bevételeidet ezzel és miért is olyan fontos az igazán ütős belépő termék.
A feladatod a következő: tervezd meg a saját belépő termékedet és kezd el használni. Iszonyatosan hálás leszel érte magadnak!
Vagy ha éppen arról olvasnál, hogy mitől működik jól egy weboldal, akkor van egy jó hírem. Készítettem erről is egy cikket, amit ide kattintva már tudsz is olvasni! )
